Neurociencias en las Agroventas | Escuela ELIA

Por: Norman Pineda J – CEO Axelera

Las Neuroventas, son la forma más avanzada de vender, y está siendo utilizada actualmente por empresas, negocios, vendedores y emprendedores entre otros por su enorme efectividad a la hora de cerrar ventas, está cambiando la forma de hacer negocios, y son el arma secreta para los que la conocen…

Las Neuroventas, son la aplicación de los avances en el conocimiento de las neurociencias orientado a las ventas y el Marketing para hacerlos verdaderamente efectivos.

Las ventas evolucionaron de las técnicas tradicionales, a la ciencia de vender.

En otras palabras, las Neuroventas son un proceso por el cual el vendedor, intenta persuadir a una persona (prospecto) generando en éste reacciones positivas, conexión emocional y una poderosa recordación además de una gran experiencia, logrando así no sólo lograr la venta sino también fidelizar con el producto o servicio que se le ofrece.

¿Para qué sirven?

Gracias a las Neuroventas hoy en día aprendimos cómo venderle a la mente del cliente, ya que estudios científicos comprobaron que las decisiones de compra dependen cerca de un 90% de los instintos, los sentidos, memorias previas y las emociones (Zaltzman 2002) diferenciándose de la venta tradicional que alude puramente a la lógica y la razón del consumidor (el otro 10%).

Conociendo las necesidades y carencias del prospecto, podemos sintonizarnos y darle lo que desea con nuestra propuesta de valor.

Ese es el poder de las NEUROVENTAS: encontrar y activar el “Botón de compra” del cliente.

Principios básicos

La neurociencia encontró que existen varios “gatillos mentales”, que son atajos que usa el cerebro para acercarse a las recompensas, y buscar la satisfacción inmediata,  esto se da por ser el cerebro un órgano antiguo que evoluciono en un ambiente de escasez, y miedo, y busca a toda costa acumular para sentir seguridad o sentir bienestar y placer. Para que ustedes, que desean aprovechar estos “secretos codificados” del cerebro para aumentar sus resultados comerciales en su sector, les comparto tres muy efectivos:

1. La Reciprocidad. Simplemente puesto, las personas están obligadas a dar de vuelta a otros la forma de comportamiento, regalo, o servicio que han recibido en primer lugar. Si un amigo te invita a su fiesta, tienes una obligación de invitarlo a una fiesta futura que organices. Si un colega te hace un favor, tú le debes un favor a ese colega. Y en el contexto de la obligación social, las personas están más predispuestas a decir que sí a aquellos a los que le deben. Una de las mejores demostraciones del principio de la reciprocidad proviene de una serie de estudios realizados en restaurantes. Por lo tanto, la última vez que visitaste un restaurante, hay una gran posibilidad de que el mesero o mesera te haya dado un regalo, probablemente alrededor del mismo tiempo que te hayan traído tu factura—a lo mejor un licor, o una galleta de la fortuna, o simplemente una menta. Esta es la pregunta: ¿El hecho de que te hayan dado una menta ha tenido alguna influencia en cuán grande es la propina que le vas a dejar? Muchas personas dirán que no, pero esa menta puede hacer una diferencia sorprendente. En el estudio, típicamente, darle a los comensales una simple menta al final de su comida, aumenta las propinas por alrededor de 3%. Interesantemente, si el regalo se duplica y proveen dos mentas, la propinas no se duplicarán—se cuadruplican por un 14%. Pero lo más interesante de todo es el hecho de que si el mesero provee una menta, comienza a alejarse de la mesa, pausa, se voltea, y dice, “para ustedes buenas personas, una menta adicional”, las propinas se disparan—aumentan por un 23%, influenciado no por lo que dio, si no por cómo fue dado. Por lo tanto, la clave de utilizar el principio de la reciprocidad es ser el primero en dar, y asegurar que lo que se da es personalizado e inesperado.

2. El segundo gatillo mental es la Escasez. Simplemente puesto, las personas quieren tener más cosas de las que pueden tener. Cuando la Aerolínea British Airways anunció en el 2003 que ya no estarían operando el doble viaje diario del Concord de Londres a New York porque se ha convertido en poco económico para operar, las ventas se dispararon al día siguiente. Cabe notar que nada ha cambiado sobre el Concord. Ciertamente no vuela más rápido, el servicio no se volvió repentinamente mejor, y la tarifa aérea no disminuyó; sólo se convirtió en un recurso escaso, y como resultado, las personas querían más de eso. Por lo tanto, cuando se utiliza efectivamente la persuasión utilizando el principio de la escasez, la ciencia es clara. No es simplemente suficiente decirle a las personas sobre los beneficios que ellos ganarían si escogen sus productos y servicios; también necesitarían señalar lo que es único sobre la propuesta y lo que podrían perder si fallan en considerar la propuesta.

3. Y el tercer gatillos es la Autoridad— la idea de que las personas siguen el ejemplo de expertos creíbles y conocedores. Los fisioterapeutas, por ejemplo, son capaces de persuadir más pacientes para que cumplan con los programas de ejercicios recomendados si muestran sus diplomas médicos en las paredes de sus consultorios. Las personas están más dispuestas a darle menudo a un extraño para un metro de estacionamiento si el que lo solicita lleva puesto un uniforme en vez de ropa de calle. Lo que la ciencia nos dice es que es importante señalarle a otros lo que nos hace una autoridad creíble y conocedora antes de atentar a crear una influencia. Por supuesto, esto puede causar problemas; no puedes ir por todos lados diciéndole a clientes potenciales cuán brillante eres, pero ciertamente puedes arreglar para que otros lo digan por ti. Y sorprendentemente, la ciencia nos dice que ciertamente no importa si la persona que te introduce no solo esta conectada contigo, pero que también ellos pueden prosperar de la introducción. Un grupo de agentes de bienes raíces fueron capaces de aumentar tanto el número de tasaciones de propiedades como el número de contratos que escribieron al arreglar que el personal de recepción que contesta preguntas de clientes mencionaran primero los credenciales de los colegas y sus áreas de pericia. Por lo tanto, a los clientes interesados en dejar una propiedad le dijeron, “¿Alquileres? Déjeme comunicarle con Sandra, que tiene más de 15 años de experiencia alquilando propiedades en esta zona.” A los clientes que querían más información sobre vender propiedades les dijeron, “Comuníquese con Peter, nuestro líder en ventas. Tiene sobre 20 años de experiencia vendiendo propiedades. Le comunico ahora.” El impacto de esta introducción de peritaje llevó a un aumento de 20% en el número de citas y aumentó a un 15% en el número de contratos firmados—no está mal para un pequeño cambio proveniente de la ciencia de las neuroventas que no solo es ético pero barato de implementar.

En alianza Axelera y la Escuela ELIA, estamos desarrollando programas de neurociencias aplicadas a las ventas, el liderazgo y el cambio para el sector agroalimentario, para prepararnos para este nuevo contexto postpandemia.